Wie Digitalisierung dabei hilft, den optimalen Kaufpreis zu ermitteln.
Der Immobilien-Boom hält auch 2017 an! Die Nachfrage steigt aufgrund des niedrigen Zinsniveaus weiter stark. Das Angebot auf dem Markt hingegen ist begrenzt. Folglich bleiben dank der großen Nachfrage die Preise auf dem Markt weiterhin hoch. Doch die alles entscheidende Frage beim Immobilienverkauf heißt: Was ist meine Immobilie wert und welchen Preis kann ich bestenfalls erzielen? Denn viele Verkäufer erreichen nicht den idealen Verkaufspreis für ihre Immobilien. Und das gilt nicht nur für private Anbieter. Nirgends verlieren Eigentümer schneller Geld als beim Verkauf ihrer eigenen Immobilien, oftmals selbst dann, wenn mit einem Makler vermeintlich ein Profi für den Verkauf eingeschaltet wird. Warum ist das so?
In der Immobilienbranche hat sich über Jahrzehnte eine bestimmte Vorgehensweise für den Immobilienverkauf durchgesetzt. Ob mit oder ohne klassischem Makler, die Vermarktung verläuft nach dem gängigen und vorbestimmten Ablauf: Besichtigungstermine werden gemacht, Kaufpreisverhandlungen und zähe Finanzierungsabläufe werden geführt, der bürokratische Aufwand will bewältigt werden.
Das Online-Bieterverfahren kann die Lösung sein, um bei der Kaufpreisfindung alles richtig zu machen.
Die Vor- und Nachteile eines Bieterverfahrens auf einen Blick:
Vorteile:
Durch den großen Wettbewerb unter den Bietern wird ein optimaler Verkaufspreis erzielt.
Der Verkäufer kann in kürzester Zeit einen Verkauf abwickeln und spart so viel Zeit.
Weil im Exposé lediglich ein Mindestgebot oder gar kein Preis angegeben wird, fühlen sich deutlich mehr Interessenten angesprochen. So erhält die Immobilie mehr Aufmerksamkeit am Markt.
Das Bieterverfahren ist die ehrlichste Form des Immobilienverkaufs und ermöglicht maximale Transparenz, ohne versteckte Kaufpreis-Verhandlungen.
Nachteile:
Die Gebotsabgabe und ist beim Bieterverfahren nicht verbindlich, ebenso kann der Eigentümer sich nach einem Bieterverfahren immer noch gegen den Verkauf entscheiden.
Es besteht die Gefahr, Schnäppchenjäger anzulocken, die viel zu geringe Gebote abgeben.
Der Wettbewerb der Bieter untereinander kann Interessenten überfordern und verunsichern.
Das Problem mit dem Vermarktungspreis
Verkäufer neigen dazu, den Angebotspreis für ihre Immobilie am Markt viel höher anzusetzen als realistisch zu erwarten. Das liegt vor allem am ideellen Wert von Immobilien für ihre Besitzer. Selbst wenn sie emotional nichts mit einem Haus oder einer Wohnung verbindet, haben sie mitunter viel Zeit und Energie in das Objekt gesteckt. Diesen Fehler machen aber nicht nur die Verkäufer, sondern auch die, die es besser wissen müssten: Die Immobilienmakler. Allerdings nicht aus mangelnder Marktkenntnis, sondern mit voller Absicht. Das Problem: Häufig versprechen Makler Eigentümern überhöhte Verkaufspreise und suggerieren, bereits Interessenten zu haben, die diese Preise zu zahlen bereit wären. Denn das Ziel dieser falschen Versprechen ist die Zusage des Eigentümers für den Maklerauftrag.
Diese Masche funktioniert bisher tadellos. Denn Immobilienverkäufer denken: “Reduzieren kann ich den Preis ja immer noch, falls sich kein passender Interessent findet.”
Warum diese Preisstrategie falsch ist, erkläre ich Ihnen gerne:
Eine empirische Studie der Sparkasse Köln von mehr als 1.000 Immobilienverkäufen hat den Zusammenhang zwischen Marktwert, Angebotspreis und dem tatsächlich erzielten Verkaufspreis untersucht.
Das Ergebnis ist eindeutig: Je mehr auf den realistischen Angebotspreis der Immobilie aufgeschlagen wird, desto niedriger fällt der tatsächliche Verkaufserlös aus und desto höher ist der Verlust am Ende.
Das will ich näher erläutern: Setzen Verkäufer den Angebotspreis zu hoch an, finden sie wahrscheinlich nie einen Käufer, weil potenzielle Interessenten schon vor der ersten Besichtigung abgeschreckt werden. Ein zu hoher Startpreis wirkt sich zudem negativ auf die Nachfrage und damit auf die Verkaufschancen der Immobilie aus, sodass diese zum Ladenhüter wird. Geht der Verkäufer dann während der Vermarktung mit dem Preis runter, hat es den Anschein im Verkaufsprozess gäbe es Probleme. Offensichtlich haben alle, die das Objekt bisher besichtigt haben, einen Haken daran entdeckt. Außerdem wirkt eine nachträgliche Preisanpassung unseriös und weckt den Eindruck, der Verkäufer habe zu hoch gepokert. Solche Objekte verlieren ihre Attraktivität und werden von Interessenten aussortiert.
Wird der Startpreis hingegen zu niedrig angesetzt findet sich zwar schnell ein Käufer. Der Eigentümer verschenkt aber bares Geld. Er hätte augenscheinlich einen höheren Preis erzielen können.
Lösung: Mit dem Bieterverfahren zum optimalen Preis
Das Bieterverfahren ist ein Instrument, mit dem Eigentümer das Problem der Preisfindung signifikant vereinfachen und den Verkaufspreis sogar nach oben treiben können. Bisher wird diese Verkaufsstrategie beim Immobilienverkauf leider viel zu selten eingesetzt.
Im ersten Schritt wird die Immobilie zu einem Mindestgebot oder ohne einen festen Angebotspreis inseriert. Nach der Besichtigung gehen Interessenten in den Wettbewerb, können innerhalb einer vorgegebenen Frist ihre Angebote abgeben und der Höchstbietende erhält den Zuschlag. Bei einem Immobilienverkauf mit Bieterverfahren können langfristige Kaufpreisverhandlungen vermieden und in der Regel viel Zeit eingespart werden.
Online-Bieterverfahren bei Maklaro
Die transparente Online-Variante
Es gibt Makler, die die Möglichkeiten der Digitalisierung nutzen und ein transparentes Online-Bieterverfahren anbieten. Im Anschluss an Immobilienbesichtigungen erhalten Kaufinteressenten die Zugangsdaten zu einem persönlichen Online-Cockpit. Hier kommen sie für einen festgelegten Zeitraum zusammen und geben ihre Gebote ab. Die Gebote sind für alle Teilnehmer in anonymisierter Form einsehbar, sodass Interessenten die Möglichkeit haben auf die Gebote anderer zu reagieren.
Der Verkäufer erhält auf diese Weise einen Überblick über den erzielbaren Bestpreis am Markt und das Risiko unter Wert zu verkaufen schwindet. Vielmehr werden durchschnittlich 15 Prozent höhere Preise erzielt. Die Gebote sind nicht verbindlich, ebenso wie der Eigentümer nicht zum Verkauf verpflichtet ist. In der Regel wird jedoch an den Höchstbietenden verkauft.
Wieso wird das Bieterverfahren nicht immer eingesetzt?
Das Bieterverfahren kann theoretisch bei jedem Immobilienverkauf, auch bei einem schwachen Markt, eingesetzt werden. Doch ist es gewinnbringender und hat größeren Erfolg, je mehr Interessenten daran beteiligt sind. Daher kommt es auch vorrangig in Metropolregionen zum Einsatz.
Das Bieterverfahren kann als Verkaufsstrategie außerdem eine Alternative für solche Fälle sein, bei denen eine normale Vermarktung bereits gescheitert ist, zum Beispiel wegen einer schlechten Lage oder mangelhaftem Zustand der Immobilie.
Vielen Maklern ist auch einfach der Aufwand für die Durchführung eines Bieterverfahrens zu hoch. Deshalb sollten sich Kaufinteressenten aber auch Verkäufer für einen Anbieter entscheiden, der bereits Erfahrung mit dem Bieterverfahren hat und es regelmäßig einsetzt.
Zum Höchstpreis dank Bieterverfahren
Studien belegen: Ein unrealistischer Angebotspreis, führt zu deutlich weniger Nachfrage und einer wesentlich längeren Angebotsdauer. Im Ergebnis wird die Immobilie durch diese Preisstrategie mit hohen Verlusten unterhalb ihres eigentlichen Marktwertes verkauft.
Das Bieterverfahren wird von einigen Maklern erfolgreich angewendet und führt nachweislich zum Höchstpreis. Die digitale Online-Variante sorgt zusätzlich für maximale Transparenz für alle Beteiligten. Diese Variante könnte ein Schritt sein, um die häufig undurchsichtige Maklerbranche transparenter zu machen und den schlechten Ruf der Makler abzuschütteln.
Nikolai Roth war Gründer von Maklaro, Anbieter von digitalen Makler-Services, die eine Effizienzsteigerung entlang der gesamten Wertschöpfung des Immobilienverkaufs ermöglichen. Den Ursprung für das digitale Produktportfolio des Unternehmens bildete die langjährige Marktpräsenz von Maklaro als digitaler Immobilienmakler. Außerdem bloggt Nikolai Roth seit 2016 auf PropTech.de über die Digitalisierung der Immobilienbranche und ist darüber hinaus im Vorstand der German PropTech Initiative e.V. sowie Abgeordneter im Bundeskongress Immobilienwirtschaft.
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